La Comunicación no verbal, especial entre las técnicas de venta

La comunicación no verbal constituye una herramienta esencial entre las técnicas de venta.

técnicas de venta

El otro día me encontré con un amigo al que hacía mucho tiempo que no veía. Por motivos laborales, había tenido que vivir bastante tiempo en el extranjero y ahora regresaba para pasar unos meses en España. Tras un rato de conversación sobre sus experiencias pasadas, empezamos a hablar de lo importante que había sido para él la comunicación no verbal en el trabajo, especialmente en ciertas reuniones en las que había tenido que participar sin conocer apenas el idioma en el que se desarrollaban las conversaciones. Su relato, que os cuento a continuación, me dio la idea para escribir este artículo.

Mi amigo junto con dos compañeros españoles, arquitectos de profesión, habían cerrado una reunión con unos inversores alemanes para ver opciones de financiación para desarrollar uno de sus proyectos.

Él era el único de los tres españoles que no hablaba la lengua germana y, aunque a priori suponía un sacrificio para mi amigo que no podría seguir al detalle la reunión, decidieron que para el éxito del proyecto sería mejor hablar en alemán durante la entrevista. Mi amigo se dedicaría a observar las reacciones de los allí presentes, al tiempo que sus compañeros le irían resumiendo el contenido principal de las conversaciones que fueran manteniendo.

Así fue como, por primera vez, mi amigo fue consciente de lo mucho que puede llegar a aportar la comunicación no verbal en una entrevista comercial. Durante aquella reunión se centro en observar las señales no verbales de los inversores alemanes, intentando encontrar “pistas” sobre si les estaba gustando o no el proyecto, si estaban abiertos a las propuestas que comentaban sus compañeros, en definitiva, si tenían interés en el proyecto y estarían dispuestos a invertir. En las palabras de mi amigo describiéndome la experiencia

“Me sorprendí a mí mismo, viendo que sin hablar ni una palabra de alemán, sólo observando el lenguaje no verbal, era capaz de comprender mucho más de lo que me hubiera imaginado en un principio”.

Y es que sólo el 7% de la información que se transmite se debe a las palabras. El otro 93% corresponde a otros factores no verbales como la voz o el lenguaje corporal.

Si prestamos atención a los distintos canales no verbales de la comunicación, nos podemos apoyar en la cantidad de información que nos aporta para intuir lo que está pasando en una reunión o en una negociación, incluso sin saber exactamente aquello de lo que se está hablando. La comunicación no verbal aporta un montón de contenido:

A través de la expresión facial, por ejemplo, podemos identificar el estado de ánimo de nuestro interlocutor: si está enfadado, si tiene miedo o temor, si siente desprecio o rechazo…. La postura corporal que adopta una persona frente a otra (si se inclina hacia adelante, hacia atrás o hacia los lados) nos aporta información sobre su actitud frente a la comunicación; la distancia a la que una persona se encuentra de otra o la posición que ocupa en el espacio nos pueda dar ciertas señales acerca de su status o poder dentro de un equipo o afinidad entre personas, por ejemplo. Los gestos corporales, especialmente los inconscientes, como micropicores en ciertas partes del cuerpo, los movimientos de las manos y pies o los desplazamientos que realizamos con los objetos, son también muy reveladores  para descubrir si las personas están más o menos receptivas a lo que les planteamos.

Resulta sumamente interesante para un profesional de la venta dominar las técnicas de la comunicación no verbal porque, además de aportar una información muy valiosa acerca del estado de ánimo, actitudes e intereses del otro, puede también ser una gran herramienta para acompañar a su propio discurso, acentuando o regulando ciertos mensajes, lo que resulta muy importante para múltiples aspectos relacionados con el campo comercial, como por ejemplo, ganar influencia, capacidad para generar o resolver conflictos o decidir cuándo comenzar o finalizar una negociación.

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Comments

  1. Miguel Diaz

    Gran analisis de la realidad de las ventas. Es cierto que los grandes comerciales tienen algo diferente y es su capacidad de leer lo que el otro no dice con sus palabras

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